24
Abr

15 Objeciones más habituales

Pueden parecer incómodas, pero las objeciones de los clientes antes de tomar la decisión de compra son inevitables.

El precio es muy elevado

Es una de las más frecuentes, pero no es una objeción negativa porque indica que existe un interés real por el producto. Es bueno empezar con preguntas: «¿A qué te refieres con que nuestro precio es excesivamente alto?», «¿En cuánto sobre pasa el presupuesto?», «¿Cuál sería un precio razonable?» Una vez recabada la información sobre la cantidad de precios en la que se maneja el cliente, es el momento de contraargumentar, insistiendo en el valor absoluto de nuestro producto.

«Puedo entender que pienses que somos caros, pero déjame explicarte lo que hay detrás de esta propuesta de valor» (el cuidado de la salud a largo plazo, mejores hábitos de alimentación, cambio de mentalidad) Si conoces la realidad del mercado y sabes que tus precios son más elevados, un buena opción puede ser anticiparte a la objeción proponiendo al comprador varias opciones de servicios/productos con precios diferentes, dejando muy claras las desventajas de las de menor precio.

Y en último caso siempre cabe la opción de ofrecer un descuento o un precio especial a cambio de alguna condición ventajosa: exclusividad, una cantidad determinada, la adquisición de otro producto. Esto siempre en último caso porque no podemos transmitir que el precio es algo movible.

No tengo presupuesto suficiente

En este caso, la objeción puede ser fácilmente una excusa. Es importante, pues realizar la tarea de identificación correcta de la objeción y si es real y verdadera, se puede proponer aplazar la compra para cuando se disponga del prepuesto, pactar un pago fraccionado. Se trata un poco de aplicar la técnica que alguna denominan «nivelación con ventajas/balanza».

Aceptas una desventaja y aportas ventajas que la compensan. «Si lo prefiere podemos volver a reunirnos el mes entrante cuando disponga de un mayor presupuesto» «Si nos resulta más cómo podemos gestionar el pago en tres plazos e incluimos también estas otras dos partidas».

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