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25
Jul

Vaya cerrando

Nunca se realiza ninguna venta a menos que le pida a alguien que compre su producto.

Su éxito en las ventas está determinado por la cantidad de productos o servicios que puedan ser útiles para quien los compre. Eso significa ser lo suficientemente asertivo como para pedirle a alguien que compre lo que usted estás vendiendo.

No es inusual que los vendedores se vean atrapados en el proceso y nunca le pidan a nadie que compre. Debe evitar eso a toda costa. El verdadero asunto es aprender por qué tantos vendedores pasan por el arduo trabajo de prospección, ponerse al frente de un prospecto y hacer una gran presentación y luego no le piden al prospecto que compre.

Evite esto a toda costa

Parte de la insensatez de la venta no profesional es enseñarle a alguien los “20 cierres de poder” o “10 guiones a seguir para superar las objeciones”. La verdad es que es mucho mejor que aprenda una o dos formas de cerrar ventas o lidiar con problemas y usarlos correctamente que tener una gran cantidad de trucos manipuladores qué duda en usar y qué, de todos modos, probablemente no funcionarán.

Recuerde esto: si no le pide a su cliente potencial que haga algo, ¡no pasará nada! Y luego, desafortunadamente, se ha convertido en un anfitrión profesional, un visitante o un guía turístico. Y usted no es ninguno de esos. Es un vendedor profesional.

Cómo hacer pruebas de su producto o servicio para sus prospectos, sin errores

Para tener una prueba exitosa de su producto o servicio, necesita aclarar exactamente cuál es un resultado exitoso. Para hacer eso, necesita:

• Definir qué busca su cliente potencial y cuáles deberían ser los resultados de la prueba
• Establezca un método para evaluar los resultados objetivamente y para implementar su producto o servicio adecuadamente
• Establezca los criterios que deben cumplir los resultados de la prueba para que pueda asumir que su cliente potencial está satisfecho y listo para comprar

Cierre

El cierre de ventas es una consecuencia de lo que sucedió anteriormente en la venta. No es algo hacia lo que los vendedores construyan.

Sin embargo, si no pide a los prospectos que compren, la mayoría nunca comprará por su cuenta.

Por lo tanto, debe instarlos a tomar medidas. La mayoría de las personas necesitan ayuda para tomar decisiones, por lo que debe sugerir los pasos que deben seguir para tomar la decisión de comprar su producto o servicio.

La simplicidad vende

La mayoría de los vendedores exitosos usan alguna forma del cierre supuesto. No utilizan maniobras de manipulación.

La venta en la vieja escuela sugiere que aprenda “el cierre del cachorro”, “el cierre de cuatro cuadrados”, “el cierre de Ben Franklin”, “el cierre inminente del evento”, etc.

La verdad es que es mejor actuar como si el prospecto hubiera aceptado comprar. Simplemente diga o solicite alguna forma de lo siguiente:

• ¿Podemos seguir adelante y comenzar?
• Déjame mostrarte como podemos avanzar
• ¿Nos encargamos de la papelería ahora?

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