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24
Jul

Planifique

El posicionamiento adecuado, la prospección y la planificación previa a la llamada garantizarán que se encontrará frente a las personas adecuadas con el mensaje correcto en el momento más adecuado.

Los mejores profesionales de ventas invierten mucho tiempo en todo lo que ocurre antes de la venta. Los aficionados y los vendedores con un rendimiento marginal tienden a esperar a que los prospectos los encuentren y, posteriormente, no están preparados para lidiar con ellos de ninguna manera inteligente y bien informada.

Los vendedores exitosos saben que la prospección de atracción tiende a posicionarlos mejor en el mercado como verdaderos y ganadores profesionales de ventas. Las personas quieren hacer negocios con usted si usted es un profesional ocupado y muy buscado, mucho más que si parece ser un vendedor desesperado, hambriento y agresivo que busca su próximo dólar.

La planificación previa a la llamada es quizás la habilidad de venta más pasada por alto pero esencial que puede dominar. Debe recopilar información esencial antes de intentar ponerse al frente de cualquier persona, en cualquier lugar.

La prospección de atracción le brinda la oportunidad de invertir más tiempo en este proceso porque puede invertir tiempo en los prospectos más valiosos, aquellos que le responden.

Si simplemente está corriendo por la calle pidiéndole a la gente que compre, no tiene tiempo para invertir en aprender sobre los prospectos y sus organizaciones antes de ponerse frente a ellos.


Términos clave

Posicionamiento
La clasificación o percepción relativa que los prospectos y clientes tienen de usted, su producto y / o su organización en relación con su competencia.

Prospección
Los pasos proactivos tomados para identificar, aislar y ponerse al frente de prospectos calificados.

Planificación previa a la llamada
La investigación, la recopilación de datos y la preparación que debe realizar para estar totalmente preparado para una presentación de ventas.

Prospección de atracción
Atraer prospectos a través de un proceso de base amplia que podría incluir métodos como la autoría, la creación de redes y la obtención del estatus de celebridad específico de la industria.

Prospección de empuje
Ponerse en contacto con los clientes potenciales de uno en uno, individualmente, de manera proactiva, a través de métodos como llamadas en frío o solicitudes telefónicas.

El Conocimiento vende

Es mucho mejor posicionarse como asesores comerciales, socios estratégicos, expertos de la industria o gurú de productos específicos que posicionarse como vendedor.

Desafortunadamente, los vendedores simplemente no están tan bien posicionados en el mercado como los demás.

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