Artículos

25
Jul

Haga preguntas correctas

La venta profesional se basa en hacer suficientes preguntas correctas de la manera correcta y no en determinar o presentar ninguna solución hasta que haya descubierto:

  • Lo que comprarán
  • Cuando van a comprar
  • Cómo comprarán
  • Bajo qué condiciones comprarán

Para sobresalir en ventas, deberá sobresalir al hacer las preguntas correctas y luego concentrarse en escuchar las respuestas, registrar esas respuestas tanto por escrito como mentalmente, y luego prescribir la solución exacta que su cliente potencial busca en función de esas respuestas.

Este es quizás el secreto más fundamentalmente pasado por alto para una venta exitosa e inteligente.

El mayor error que deberá evitar es la tendencia a comenzar a explicar cómo funciona, aparenta o se desempeña su producto o servicio sin saber exactamente cómo el cliente potencial quiere que funcione, aparente o se desempeñe.

Si descuida este aspecto, perderá muchas más ventas de las que nunca hará. ¡No puede suponer, nunca que sabe exactamente y con precisión cómo presentar su producto o servicio a menos que sepa exactamente cómo su cliente potencial lo quiere ver! Y la única forma de hacerlo es hacer las preguntas correctas.

No abrume

Los buenos vendedores no dominan la conversación. Tampoco parecen demasiado agresivos. No ofrecen charlas no solicitadas.

Si el prospecto quiere hablar, déjelo hablar. Si no es así, simplemente dígale al prospecto por qué está allí y qué le gustaría lograr concretar con él.

Entender primero

¡La mayoría de los vendedores comienzan a proporcionar soluciones antes de que se enteren de la situación!

Para garantizar que siempre le haga a sus prospectos las preguntas correctas de la manera correcta, nunca haga una llamada de ventas sin preguntas preparadas que permitan al prospecto responder estas preguntas.

Entonces, nunca, nunca comience a contar, vender, demostrar o discutir su producto o servicio hasta que obtenga respuestas precisas y exactas a sus cuatro preguntas, qué, cuándo, cómo y bajo qué condiciones.

× WhatsApp